Comment rédiger un cahier des charges d’acquisition ?

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Dans les Feuillets d’Hypnos (1946), René Char a écrit : « Il faut agir en primitif, prévoir en stratège ».

La stratégie d’entreprise répond, en partie, à cette doctrine. Notamment dans le cas des opérations de croissance externe, dans lequel le dirigeant sait agir en primitif, à l’affut des opportunités lorsque de belles cibles se présentent. Convenons cependant que l’opportunisme ne saurait être une stratégie viable sur le long terme. Il faut donc que le chef d’entreprise sache aussi prévoir en stratège, c’est à dire, savoir définir, de manière raisonnée, les contours de sa stratégie au travers d’un cahier des charges d’acquisition.

Cahier des charges, définition:

Vous souhaitez faire une acquisition, vous avez déterminé votre stratégie et avez opté pour la croissance externe comme meilleure tactique d’exécution. Pour mettre à plat vos idées, et dresser la feuille de route de votre stratégie, il vous faut rédiger un cahier des charges d’acquisition. Il s’agit d’une étape clé de votre processus de développement. Le cahier des charges d’acquisition est un document à remplir dans le but de guider vos recherches de cibles. Il vous permettra de définir exactement ce que vous voulez -et aussi ce que vous ne voulez surtout pas – pour faire les bons choix à toutes les étapes de votre stratégie de croissance externe.

À quoi ressemble un cahier des charges d’acquisition?

cahier des charges d'acquisition

Un cahier des charges d’acquisition se compose de plusieurs parties à remplir afin de sécuriser toutes vos futures opérations. Voyons donc en quoi consistent-elles et surtout comment les remplir ?

Comment rédiger un cahier des charges d’acquisition?

Un cahier des charges d’acquisition se construit autour de trois axes majeurs :

  1. Le portrait-robot de la cible idéale
  2. Vos objectifs stratégiques
  3. Vos critères de choix

1. Le portrait-robot de la cible idéale.

Tout d’abord, le cahier des charges d’acquisition vous donne un point de mire afin de servir vos ambitions : en vous laissant la possibilité de dresser le portrait-robot de votre cible idéale. Dans la plupart des cas, cette entreprise parfaite n’existe pas dans la réalité, mais le but va être de la décrire au maximum pour vous projeter au mieux lors de votre recherche de cibles. Parfois, elle existe : et il peut même s’agir de l’un de vos concurrents, clients, fournisseurs ou entreprises de votre secteur. Cette étape vous forcera à vous poser les bonnes questions pour la suite de vos démarches.

2. Vos objectifs stratégiques.

Ensuite, le cahier des charges d’acquisition est l’opportunité pour vous de lister les objectifs de votre stratégie de croissance externe. Ce document vous servira de phare lors de votre recherche d’entreprises à acquérir, vous rappellera parfois à l’ordre pour ne pas céder à la fièvre acheteuse, et vous empêchera de sauter à pieds joints sur des cibles qui ne vous correspondraient pas tout à fait. À cette étape, les questions à se poser en priorité sont :

  1. Pourquoi faire une acquisition ?
  2. Que voulez-vous en tirer, et dans quels délais ?
  3. Quelles sont les ambitions de votre stratégie ?

Mettre sur papier les réponses à ces questions vous permettra de conserver la tête froide lors de vos négociations futures, et de garder le cap des objectifs fixés en amont.

3. Vos critères de sélection.

Cette étape consiste à caractériser sa recherche de cibles, pour la cadrer. Les critères doivent être à la fois précis mais pas trop, il faut avoir en tête que des ajustements pourraient s’avérer nécessaires pour coller à la réalité du marché.

Il y a 3 types de critères, les critères principaux, les critère d’attractivité et les critères d’exclusion.

Commençons par les critères principaux. Essentiels dans la recherche de cible, ils en constituent le socle et doivent être en adéquation parfaite avec les ambitions stratégiques définies, ils donnent une vision globale de l’opération. Il s’agit, par exemple, de l’activité, de la taille, du nombre de salariés de l’entreprise, de son chiffre d’affaires ou de sa situation géographique. La transition managériale (départ à la retraite, comité de direction…), les synergies, le budget sont aussi autant de critères qui pourront s’avérer principaux pour certaines entreprises, secondaires, voire d’exclusion pour d’autres.

Ensuite, parlons des critères d’attractivité. Ils permettent d’orienter la recherche de cibles via des critères plus précis que les critères principaux. Ils nécessitent une analyse plus fine des cibles afin de mesurer le degré d’intérêt stratégique avec l’acquéreur. Il s’agit, par exemple, de la notoriété de l’entreprise (son image, sa réputation), de son potentiel de croissance, de son organisation managériale, ses avantages concurrentiels…

Enfin, les critères d’exclusion. Ces critères varient selon les opérations et peuvent porter sur des notions financières, organisationnelles ou encore éthiques. Afin de mieux définir l’acquisition idéale et d’entamer une démarche de gestion des risques, il convient de déterminer les critères que vous considérez comme rédhibitoires : ce que vous ne voulez surtout pas acheter. On peut citer l’exemple d’entreprises en situation de redressement, celles où les dirigeants ne souhaitent pas réaliser une période d’accompagnement, voire celles où couvent de trop nombreux conflits sociaux qui rendrait l’intégration des nouveaux collaborateurs compliquée…

La démarche la plus efficace reste de sélectionner des entreprises sur les critères principaux, puis d’affiner dans un second temps grâce aux critères d’attractivité et d’exclusion.

Cadeau : votre cahier des charges d’acquisition:

Maintenant que vous avez bien compris l’importance de rédiger un cahier des charges d’acquisition dans le cadre d’une stratégie de croissance externe réussie, nous aimerions vous en offrir un modèle vierge à remplir vous-même, directement depuis votre ordinateur, ou à imprimer, pour mener à bien vos futurs projets.

TÉLÉCHARGER MON MODÈLE DE CAHIER DES CHARGES D’ACQUISITION

Et pour aller plus loin
camille brodhag directeur général de moment up

Écoutez notre podcast consacré aux bonnes pratiques de rédaction d’un cahier des charges d’acquisition, publié sur notre média digital : Esprit d’audace et animé par Camille Brodhag, Directeur Général de Moment Up.

Esprit d’audace est le média digital de Moment Up, dont la mission commune est d’accompagner les dirigeants dans leurs problématiques de croissance et de transformation.

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