Comment trouver des axes de développement, sans pour autant dénaturer son cœur de métier ? Comment déterminer quelle stratégie adopter ? Quel est le bon chemin de croissance pour mon entreprise ? Autant de questions qui peuvent être abordées sous le prisme des espaces adjacents. 

Oui, mais de quoi parle t-on ?

 

 

 

Les bases de votre activité : votre cœur de métier 

Le cœur de métier ou core business, c’est l’activité principale ou historique votre entreprise. C’est aussi l’activité autour de laquelle vous construisez votre identité et êtes perçus.  

Par–delà le cœur : les espaces adjacents 

 

En 2004, Chris Zook a publié Beyond The Core : Expand your market without abandoning your roots, un livre dans lequel il détaille les différentes manières d’envisager la croissance qu’il a pu répertorier au cours d’un travail d’observation de 1800 entreprises. Il utilise ainsi la notion d’espace adjacent, (c’est-à-dire ce qui va au-delà du core business) en cartographiant tous les espaces qui peuvent aller au-delà du coeur de métier pour générer de la croissance, avec d’un coté le terrain de jeu (nouvelles géographies, les nouveaux canaux, les nouveaux segments clients) et de l’autre l’offre (déplacement sur la chaine de valeur, de nouvelles activités et de nouveaux produits).

 

Cette méthode stratégique implique de lister vos options de croissance : afin de découvrir les espaces adjacents à votre coeur de métier où aller puiser votre nouveau souffle.

 

Cet arbre décrit les deux grandes familles d’espaces adjacents : Où s’étendre ? (versant terrain de jeu) » et Comment s’étendre ? (versant offre). 

 

Explorez votre terrain de jeu :

 

• Nouvelles géographies

Il s ‘agit de se déployer sur de zones locales voir globales (déploiement simultané à l’international sans distinction de localité).

• Nouveaux canaux

Ce sont les canaux de distribution qui ne sont pas exploités, comme la vente indirecte si on fait de la vente directe, comme la vente directe si on fait de la vente indirecte, ou encore internet.

• Nouveaux segments clients

Ils se subdivisent en 3 catégories :

o          les micro-segments actuels : il s’agit d’un sous-segment de la clientèle existante.

o          les segments non travaillés : il s’agit de clients qui nous achètent des produits, sans forcément que l’on ait fait une action sur cette cible.

eo          les nouveaux segments : ils s’agit de segments de clientèle encore non exploités jusqu’alors, soit parce qu’ils n’ont jamais été traités, soit parce qu’ils sont nouveaux..

Après avoir vu ce qu’il se passe sur le terrain de jeu, à présent, regardons ce qu’il se passe du côté de l’offre.

 

Repensez vos offres : 

 

• Chaine de valeur

Un déploiement sur la chaine de valeur se subdivise en 3

– Déplacement en amont de la chaine de valeur (fournisseurs, prédécesseur dans le parcours d’achat)

– Déplacement en aval de la chaine de valeur (client, successeur dans le parcours d’achat)

– Vente de capacité, il s’agit de vendre des actifs, savoir-faire, produits ou logiciels destinés aux besoins internes mais qui peuvent être vendus à d’autres clients. Il y en a souvent mais on mésestime parfois ces actifs internes.

 

• Nouvelles activités

Les nouvelles activités regroupent les nouveaux besoins, les activités de substitution et les nouveaux modèles. On retrouve dans cette partie tous les nouveaux modèles de vente à l’usage par exemple.

 

• Nouveaux produits

Il s’agit ici des nouvelles générations de produits existants, des services de support, les compléments de gamme et les produits de rupture.

 

 

En conclusion :

Cette cartographie des espaces adjacents permet d’aider à identifier de nouveaux relais de croissance et d’assurer la pérennité de son entreprise traitant à la fois du terrain de jeu et de l’offre.

 

 

Pour aller plus loin :

 

1. Ecoutez notre podcast : « Comment appréhender les espaces adjacents pour mieux envisager sa croissance ? »

2. Téléchargez le poster : « La Cartographie des espaces adjacents »

3. Achetez le livre de Chris Zook : Beyond The Core : Expand your market without abandoning your roots

2. Parlez à des experts : Vous cherchez à identifier, puis à éxécuter vos relais de croissance de demain ? Découvrez IMPULS’UP, le programme d’impulsion de Moment Up, le réflexe croissance des PME & ETI, qui accompagne au quotidien les entreprises dans leurs projets. Ou parlez-en à Camille Brodhag, directeur général de Moment Up.